产品有了、供应链有了，为什么进入海外市场后仍然不知道客户在哪里？开了平台、投了广告，持续一段时间却没有获得理想反馈，企业应该继续增加预算，还是重新调整方向？ 出海营销需要先确认市场需求、目标客户和产品之间能否形成匹配，再决定选择什么渠道以及投入多少预算。在华商出海产业集群全球化中心“出海服务会客厅生态伙伴系列直播”中，米多多科技CEO邓海围绕“如何破解海外获客难题”，与主持人胡漾讨论了企业从0到1进入海外市场时需要完成的市场判断与获客验证。 Q：为什么出海容易遇到“获客难”？ A：所谓的获客难，根源还是对市场的判断可能出现了一些问题。 中国企业具备较强的制造和供应链能力，但进入新的海外市场后，如果仍然从“我有什么产品”出发，容易忽略不同国家和消费群体在需求、价格、使用场景和购买方式上的差异。 企业遇到获客困难时，除了检查广告和渠道，还需要重新判断目标市场是否准确、当地是否存在相应需求，以及产品与目标客户之间是否真正形成匹配。   Q：企业出海应该按照什么顺序推进？ A：先需求，再产品，再渠道。 企业需要先确认客户是谁、客户为什么需要这个产品，再判断产品应该突出什么价值，以及通过什么渠道触达客户。 “先需求”并不意味着完全重新开发产品，而是根据当地需求判断现有产品是否匹配，是否需要调整功能、价格、包装和表达方式。完成这些判断后，再选择电商平台、独立站、搜索广告或社交媒体等渠道，后续营销才有明确方向。   Q：企业的第一笔出海启动资金应该怎么使用？ A：第一笔钱，不要把它当作营销的预算，把它当作市场验证的启动金。 企业进入一个尚未充分了解的海外市场时，第一轮投入的重要作用是获取真实反馈，包括哪些人群愿意点击、哪些卖点能够引起关注、产品价格能否被接受，以及网站或店铺能否承接客户需求。 市场测试还要考虑钱、人和时间三类预算，明确投入多少资金、需要多少团队支持，以及准备用多长时间验证结果。即使测试没有立即带来利润，只要能够帮助企业确认有效方向或者发现问题，也具有实际价值。   Q：企业应该怎样进行海外广告投放？ A：均匀撒胡椒面，一定是做不出来的。一定要集中相对的预算，先跑出一个小闭环，跑出一个小模型，然后再复制或者裂变。 不同平台对应的用户场景和产品类型存在差异，企业不能因为某个平台热度较高，就直接把产品和预算投入其中。 预算有限时，如果同时测试多个国家、多类人群、多组产品和不同平台，每一个方向获得的数据都可能不足。企业可以先选择与目标客户距离较近的一至两个渠道，集中测试广告触达、页面访问、询盘和成交情况，形成基本闭环后，再决定是否扩大投入。   Q：AI时代，跨境人的重要能力是什么？ A：AI时代，选择是最终的核心能力。 AI可以帮助企业获取信息、生成内容、分析数据并提高测试效率，但企业仍然需要判断进入哪个市场、面向哪类客户、使用什么渠道，以及哪些数据真正具有参考价值。 企业还可以通过行业展会、当地渠道和用户交流验证线上信息。AI能够提高执行效率，市场理解和经营决策仍然需要企业结合自身情况完成。   Q：刚开始做跨境，应该先完成哪些事情？ A：找市场、找客户、找流量、跑通模型，这些都做完以后，就可以进行止损或者放大投入。 找市场，是确认产品适合进入哪些国家和地区；找客户，是明确真正可能购买产品的人；找流量，是确定通过什么渠道接触这些人；跑通模型，则是验证从内容触达到询盘、成交和履约的过程能否顺利衔接。 以智能单车品牌OUXI的海外广告投放为例，米多多通过完善数据追踪链路，帮助品牌找回15%被阻断的转化数据，使广告归因准确度提升超过20%，CPA降低22%，ROI提升18%。这些数据能够帮助企业更准确地判断当前方向应该继续优化、及时止损还是增加投入。   Q：企业应该怎样看待所谓的“时代红利”？ A：永远没有更好的时代，永远只有当下的时代。当下就是最好的时代。 海外市场的消费习惯、平台规则、流量结构和技术工具一直在变化，企业很难等到一个方向完全明确且没有风险的进入时点。 与其持续等待更明显的市场红利，不如从当前能够进入的市场和可以承担的测试范围开始，通过真实反馈调整产品和营销方向，逐步建立适合自己的海外获客路径。

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海外市场没有一套适用于所有企业的固定答案。不同产品、企业阶段和目标市场，需要匹配不同的客户定位、测试范围和营销渠道。第一笔预算的作用，是帮助企业找到客户、获得反馈并逐步跑通闭环，为后续调整或扩大投入提供依据。